Strategie pratiche per albergatori

Come ridurre i costi delle OTA

Ridurre i costi delle OTA non significa solo acquisire nuovi clienti diretti, ma soprattutto far tornare quelli già acquisiti.

• Creare un piccolo programma di fidelizzazione può fare la differenza:

• sconti riservati ai clienti ripetuti

• benefit progressivi (upgrade, servizi gratuiti)

• comunicazione post-soggiorno via email marketing

Un cliente che ritorna direttamente non passa più da OTA e genera un costo di acquisizione pari a zero.

Rafforzare le prenotazioni dirette

Le Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com, Expedia o Airbnb sono diventate uno strumento imprescindibile per la distribuzione alberghiera moderna. Permettono di ottenere visibilità globale, riempire le camere e raggiungere nuovi segmenti di clientela. Tuttavia, il loro utilizzo ha un costo significativo: commissioni elevate, spesso tra il 15% e il 25%, che possono erodere sensibilmente i margini di profitto.

La buona notizia è che ridurre la dipendenza dalle OTA non significa eliminarle, ma utilizzarle in modo più intelligente ed equilibrato. Vediamo alcune strategie concrete che gli albergatori possono adottare per contenere i costi e aumentare la redditività.

Migliorare la strategia tariffaria

Il primo passo è rendere il sito web dell’hotel uno strumento di vendita efficace, non una semplice vetrina. Molti ospiti usano le OTA per scoprire la struttura, ma poi prenotano direttamente se trovano convenienza e fiducia.

• Per incentivare le prenotazioni dirette è fondamentale:

  • avere un sito veloce, mobile-friendly e semplice da usare

  • integrare un booking engine chiaro e immediato

  • offrire vantaggi esclusivi rispetto alle OTA (sconto diretto, upgrade, late check-out, parcheggio gratuito)

Un piccolo incentivo economico o un valore aggiunto spesso basta per spostare la prenotazione dal canale OTA al canale diretto.

Lavorare sulla fidelizzazione

Uno degli errori più comuni è mantenere lo stesso prezzo su tutti i canali. Questo rende di fatto poco competitivo il canale diretto, perché l’ospite non ha alcun incentivo concreto a preferirlo rispetto alle OTA.

• Una strategia efficace prevede:

  • parità tariffaria intelligente, non rigida

    • mantenere il prezzo uguale nella maggior parte dei casi ma fare piccole differenze quando serve una strategia commerciale

  • offrire vantaggi aggiuntivi a chi prenota dal sito ufficiale rispetto alle OTA

  • adattare i prezzi in base alla domanda e ai periodi di occupazione

In pratica, anche se il prezzo mostrato è lo stesso su tutti i canali, chi prenota direttamente deve ricevere qualcosa in più (come servizi, benefit o condizioni migliori), così da rendere la prenotazione dal sito ufficiale più conveniente rispetto alle OTA.

Sfruttare il marketing digitale

Per ridurre la dipendenza dalle OTA, è necessario investire nel proprio ecosistema digitale.

• SEO per posizionarsi su ricerche locali

• campagne Google Ads mirate su brand e keyword strategiche

• presenza attiva sui social media

• contenuti utili sul blog dell’hotel

L’obiettivo è intercettare il cliente prima che arrivi sulle OTA o riportarlo sul sito ufficiale durante il processo decisionale.

Ottimizzare la visibilità sulle OTA, senza dipendere da esse

Paradossalmente, per ridurre i costi delle OTA è necessario usarle bene.

• Una scheda ottimizzata permette di ottenere più prenotazioni a parità di commissioni:

  • foto professionali e aggiornate

  • descrizioni persuasive e localizzate

  • gestione attiva delle recensioni

  • utilizzo strategico delle promozioni

Più alta è la conversione, minore è la necessità di investire in promozioni aggressive o ribassi continui.

Analizzare i dati e i costi di acquisizione

Molti albergatori sottovalutano l’importanza dell’analisi dei dati.

• È fondamentale sapere:

• quanto costa una prenotazione OTA vs una prenotazione diretta

• quali canali generano maggiore redditività

• quali segmenti di clientela sono più profittevoli

Con questi dati si possono prendere decisioni più consapevoli, riducendo progressivamente i canali meno efficienti.

Costruire una relazione diretta con l’ospite

L’obiettivo non è eliminare le OTA, ma ridurre la dipendenza da esse creando un rapporto diretto con il cliente. Quando la prenotazione e la comunicazione passano sempre attraverso un intermediario, l’hotel ha meno controllo sul cliente e fa più fatica a costruire una relazione stabile nel tempo.

Strumenti come le email e i messaggi personalizzati aiutano a costruire un rapporto più umano con l’ospite, facendolo sentire seguito e riconosciuto come persona, non solo come una prenotazione.

• In particolare, è utile strutturare la comunicazione in tre momenti:

  • Pre-soggiorno:

    • email di benvenuto con informazioni utili, consigli pratici e possibilità di personalizzare l’esperienza prima dell’arrivo

  • Durante il soggiorno:

    • messaggi per verificare il livello di soddisfazione, offrire assistenza e proporre servizi aggiuntivi

  • Post-soggiorno:

    • comunicazioni di ringraziamento, richiesta di recensione e proposte dedicate per un eventuale ritorno

Soluzioni come il software CybHotel, consentono di automatizzare gran parte della comunicazione con il cliente, programmando email e messaggi personalizzati nelle diverse fasi del soggiorno.

Inoltre, il software permette di creare promozioni mirate e offerte personalizzate in base alle caratteristiche e alle preferenze degli ospiti, favorendo la fidelizzazione e incentivando le prenotazioni dirette.

In questo modo l’hotel può mantenere una relazione costante e professionale con i propri clienti, riducendo la dipendenza dalle OTA e migliorando al tempo stesso l’esperienza dell’ospite.

Conclusione

Ridurre i costi delle OTA non è un’azione immediata, ma un processo strategico.

È necessario investire in tecnologia e marketing, ma soprattutto cambiare mentalità e approccio:

• passare da una dipendenza dai canali di vendita a una gestione più consapevole e integrata della distribuzione.

Le OTA continueranno a essere importanti per la visibilità, ma il vero profitto per gli hotel del futuro arriverà sempre più dal canale diretto.

Chi inizia a costruire questa autonomia oggi, avrà un vantaggio competitivo decisivo domani!